帮助对方分析利弊

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求人时,如果我们能站在对方立场上,以长远的眼光帮助对方,全面深人地分析行为的利弊,就可以使对方以理性的态度,面对自己的行为选择。某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品,怕的是污染环境、影响市容。唯有一位年近六旬的老太太可以例外。用剧场管理员的话说就是:“这老太婆年岁大,嘴皮尖,人家叫她铁嘴,不好对付,只好睁只眼闭只眼。”某日,市里要检查卫生,剧场管理员小王要老太婆回避一下,说:“老太太,快把摊子挪走,今天这里不许卖东西。”“昨天许卖,今天又不许卖,世道又变了吗?”“世道没有变,检查团要来了。”“检查团来了就不许卖东西?检查团来了还许不许吃饭?”“检查团来了,地皮不干净要罚款的!”小王加重了语气。“地皮不干净关我屁事,他肥肉吃多了拉稀屎,能去罚卖肉的款么?”小王无言以对,悻悻而退。管理自行车的老刘师傅随后走了过来,说:“老嫂子,你这么一把年纪,没早没晚的,又能挣几个钱呢?检查团来了,真要罚你一笔,你还能打场官司不成?再说,检查团不会天天来,饭可是要天天吃,生意可要天天做啊。”“嗯!姜还是老的辣。好,我走,我走。”老太婆连说带笑地把摊子挪走了。求人时,以情绪或感觉作为突破口,而引导他人进入接受的状态,要尽可能地避免抽象的说话方式,最好以活生生的例子来唤醒对方的印象。如此,求人者无须多少口舌即可达到目的。法国哲学家亚兰也说过这样的话:“不管任何场合,抽象的文体都是不讨好的,文章里面如果能以一些较具体的石头、金属、桌椅、动物和男女等实际的东西来做比喻,是最恰当不过的。”正如亚兰所说的,以实际的石头、金属、动物等东西来作为说明,比较能让人产生活生生的鲜明印象。例如,美国的可口可乐瓶子,据说就是一段有趣的插曲。那是在1920年左右,一个名叫丁?罗特的年轻人,看到他女朋友的圆裙时得到了灵感创造了可口可乐的瓶子,这种瓶子至今仍广为其他汽水制造者使用。罗特对于自己所设计的瓶子非常有信心,他画了瓶子的素描到可口可乐公司去毛遂自荐。在可口可乐公司里,他向对方说:“我所设计的这个瓶子,外观非常漂亮,握住的地方也很稳,绝对不会滑落下来。”但是可口可乐公司的负责人,却以一种不屑的眼光看他。数天之后,罗特拿着做好的实际瓶子和一个杯子,又来到可口可乐的公司。出来传话的职员依然以不屑一顾的神情望着他,但罗特不慌不忙地问众人:“各位,你们知道这个瓶子和杯子的容量哪一个大吗?”大家不约而同地答道:“当然是瓶子的容量多些。”等他们说完,罗特就将杯里的水倒入瓶子里,结果杯里的水却无法全部装人瓶里,水从瓶口溢了出来。由此可以显示罗特所设计的瓶子的优点,它满足了一般厂商希望容量越少越好的要求。于是针对罗特所设计的瓶子,可口可乐公司立刻召开了董事会,讨论是否要用这种瓶子来装可口可乐。结果是没过多久就订了合同,罗特所设计的瓶子一直被延用至今。罗特能够在力排众议的情况下赚取一笔可观的设计费,可以说完全是以实物来影响对方的感觉所取得的结果。以视觉、触觉、味觉、嗅觉和听觉五官感觉来作为说服的方法,是一般推销员常用的手段。例如,服装店的店员在说服顾客时,总是不厌其烦地鼓励顾客试穿,这是想利用视觉的感受来争取顾客。还有一些专门卖进口食品的店员,也常鼓励顾客尝尝看。百货公司或超级市场的食品购买部,经常举办试吃的活动。这些活动也是以实物的感觉来争取销售成功的例证。即使是非常昂贵的东西,如车子,也有通过举办试开会来推销的。推销房子的建筑商也会以样品房来争取订单。以这种实物来争取顾客的方法,或以感觉来吸引顾客,都是一种很好的推销方式。\r

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